聯(lián)網(wǎng)給保險(xiǎn)公司帶來的不僅僅是營(yíng)銷模式的改變，亦給保險(xiǎn)公司帶來經(jīng)營(yíng)模式的改變。
“現(xiàn)在我們很多經(jīng)紀(jì)人都已經(jīng)不出門了，原來個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)要求‘一日三跑’，現(xiàn)在沒有辦法要求了，因?yàn)樗麄兲焯齑诰W(wǎng)上也能獲得客戶。”明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)兼總裁楊臣近日在“‘未來之路’——2013中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)研討會(huì)”上如是表述。
在上述研討會(huì)上，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)人士以及專家均紛紛預(yù)計(jì)，未來5年保險(xiǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)模將達(dá)到5000億元以上，然而保險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司如何搶占這片藍(lán)海市場(chǎng)，個(gè)性化定制的服務(wù)被認(rèn)為是關(guān)鍵。
國(guó)華人壽與淘寶在2012年以“三天一個(gè)億”的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售量，不但驚艷了電子商務(wù)行業(yè)，也震驚了保險(xiǎn)業(yè)。通過互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)公司可以快速地獲得大規(guī)模的銷售，“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的盛宴”也在開啟。
網(wǎng)絡(luò)銷售，僅僅是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一個(gè)開始。
“5年5000億到1萬億吧，和互聯(lián)網(wǎng)沾邊的都算上。”對(duì)于未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的規(guī)模，楊臣預(yù)計(jì)。而現(xiàn)在，通過互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷才僅僅是一個(gè)開始。
目前保險(xiǎn)公司對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的選擇在于，一方面是自建電子商務(wù)平臺(tái)，如中國(guó)平安、中國(guó)太保等都建立了自己的電子商務(wù)平臺(tái)，而新華保險(xiǎn)今年也宣布將投資1億元， 自建電子商務(wù)公司；另外一方面則是從第三方網(wǎng)絡(luò)銷售渠道實(shí)現(xiàn)銷售，如淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
今年亦有不少門戶網(wǎng)站也紛紛加入到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場(chǎng)搶占中，6月份，和訊網(wǎng)也推出了保險(xiǎn)第三方電子商務(wù)平臺(tái)“放心保”。根據(jù)其網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)，目前共收錄81家保險(xiǎn)公司、9大險(xiǎn)種、212款產(chǎn)品。
“完全通過互聯(lián)網(wǎng)渠道以及互聯(lián)網(wǎng)組合出來的產(chǎn)品銷售，五年以后我希望能夠達(dá)到5000億～8000億規(guī)模。”和訊網(wǎng)副總經(jīng)理王煒稱，未來渠道可能會(huì)發(fā)生一些革命性的變化，比如說銀保渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道沒有太大本質(zhì)區(qū)別。
一位保險(xiǎn)分析師對(duì)本報(bào)分析稱，目前保險(xiǎn)公司“觸電”更多的還是在增加保險(xiǎn)銷售的渠道上面，現(xiàn)在銀保渠道在下降，網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)很好的選擇。在市場(chǎng)蛋糕越做越大的時(shí)候，更多的保險(xiǎn)公司自建電商平臺(tái)，將會(huì)改變保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)模式。
“我估計(jì)今年壽險(xiǎn)電商規(guī)模要到將近100億，包括復(fù)雜的險(xiǎn)種、期繳，現(xiàn)在這些產(chǎn)品也開始在淘寶或一些平臺(tái)銷售了。”國(guó)華人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理趙巖表示，“電商作為‘第四條腿’這樣一個(gè)保險(xiǎn)銷售渠道是不容置疑的事實(shí)了。”
趙巖認(rèn)為，網(wǎng)銷在混業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境下是一種多元經(jīng)營(yíng)模式的某個(gè)環(huán)節(jié)，最關(guān)鍵的還是公司內(nèi)部對(duì)于網(wǎng)銷部門和其他部門之間在業(yè)績(jī)和費(fèi)用上的利益分配，多部門的整合。

面對(duì)千億的市場(chǎng)蛋糕，保險(xiǎn)公司以及第三方電商如何搶占這片藍(lán)海，個(gè)性化定制被認(rèn)為是關(guān)鍵。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇表示，無論是保險(xiǎn)公司自建的網(wǎng)上平臺(tái)，還是第三方網(wǎng)上平臺(tái)，如何在個(gè)性化需求方面打開一個(gè)突破口，這種創(chuàng)新將會(huì)帶來很大的革命的動(dòng)力。
“互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來了很多，但是對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)而言，它可能是具有革命性的，可能過去我們是以公司的產(chǎn)品為主導(dǎo)的一個(gè)銷售模式，會(huì)逐步轉(zhuǎn)化成為以客戶或者更準(zhǔn)確說是真正以客戶為核心的這樣一個(gè)銷售模式。”太平電子商務(wù)公司創(chuàng)新事業(yè)部總經(jīng)理萬俊勐稱。
保險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的個(gè)性化定制，涉及楊臣提及的C2B模式的發(fā)展階段。“我理解C2B原來是由保險(xiǎn)公司做一個(gè)制式產(chǎn)品賣給所有的客戶，未來我相信可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。”楊臣表示。
前海人壽副總經(jīng)理曾海燕表示，C2B有三個(gè)形態(tài)：一是用戶聚集的形態(tài)，二是個(gè)性化定制的形態(tài)，三是要約形式。“個(gè)性化定制的需求也是公司的盈利點(diǎn)，既然是個(gè)性化的，客戶就能接受比別的產(chǎn)品貴一些，這對(duì)公司來說就是一種盈利性。”曾海燕稱。
(作者：李靜瑕 楊芮)