第二，使得廠商銷售著力點(diǎn)放在公關(guān)上而不是末梢促銷上
對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌，一直有運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)和公開市場(chǎng)之說，運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)品牌有中華酷聯(lián)及海信、天語(yǔ)，公開市場(chǎng)品牌有OPPO、VIVO、金立、朵唯等。兩者主要市場(chǎng)不同，銷售思維也完全不同。公開市場(chǎng)品牌會(huì)把利潤(rùn)空間做大，讓足夠的利給渠道商，渠道商才有動(dòng)力一起做。同時(shí)，重視促銷員體系的建設(shè)，比如OPPO有兩三萬(wàn)人的促銷員隊(duì)伍。兩款外觀、品質(zhì)相差不多的產(chǎn)品，能否賣好往往取決于促銷員。
而運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)品牌的思路不是這樣的。首先，定價(jià)不完全是自己決定的，要看運(yùn)營(yíng)商把產(chǎn)品放在哪個(gè)套餐檔位。銷售人員需要在各省運(yùn)營(yíng)商選型之前去“公關(guān)”。入選之后，并不會(huì)直接停下來(lái)，要繼續(xù)去地市“公關(guān)”，政策疊加，往往就會(huì)成就運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的暢銷機(jī)型。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商的資源力度對(duì)用戶的吸引力確實(shí)很大，運(yùn)營(yíng)商的渠道覆蓋范圍確實(shí)很廣泛，讓熟悉運(yùn)營(yíng)商流程的品牌商更多精力放在公關(guān)式的銷售上。
在這方面，HTC做的不是很好好。國(guó)外的品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)，對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴性較大，HTC獲得了運(yùn)營(yíng)商全網(wǎng)營(yíng)銷資格依然沒賣好。我的判斷是，在省了缺少必要的公關(guān)銷售力量。當(dāng)運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼逐步減少，這種公關(guān)銷售思維就會(huì)慢慢行不通，無(wú)論對(duì)于廠商和是銷售人員個(gè)人，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)型，將會(huì)陷入被動(dòng)的局面。
第三，使得合作品牌商往往產(chǎn)品款型多、精品少
工信部電信研究院發(fā)布數(shù)據(jù)，截至5月底，入網(wǎng)的4G手機(jī)超過200款，估計(jì)當(dāng)前已經(jīng)超過300款。你在市場(chǎng)上見到了這么多的4G手機(jī)嗎？我從某市場(chǎng)調(diào)研公司初步了解到的數(shù)據(jù)是，上市銷售的4G手機(jī)大概100余款。其余的手機(jī)都沒有上市。為什么會(huì)這樣呢？與運(yùn)營(yíng)商相關(guān)。這些廠商，正在積極爭(zhēng)取運(yùn)營(yíng)商的配套政策，或者在等待選型時(shí)間。
對(duì)于低端手機(jī)來(lái)說，銷售周期往往只有4-8個(gè)月。通過定制模式，絕大部分不能做到手機(jī)出來(lái)馬上進(jìn)入銷售周期。也就是定制模式縮短了產(chǎn)品的銷售周期。銷售周期短了。銷量很難上來(lái)。這就解釋了，為什么做運(yùn)營(yíng)商渠道的廠商每年會(huì)推出這么多的款型。因?yàn)榘催@種銷售模式來(lái)看，只有款數(shù)多，才能有量的保證。
贏得了量卻不一定能夠贏得用戶。中華酷聯(lián)在反思銷售模式的時(shí)候，不約而同的提出了精品路線，要大量的砍掉機(jī)型數(shù)量。這是去定制化必然要走的一步。